Pré-contrato de franquia: o que ele pode cobrar, o que prende e quando assinar

O pré-contrato de franquia é o documento que reserva uma praça ou uma vaga na rede antes do contrato definitivo, e costuma vir acompanhado de algum pagamento. Pela Lei 13.966/2019, ele só pode ser assinado, e qualquer taxa só pode ser paga, depois que você recebe a Circular de Oferta de Franquia com pelo menos dez dias de antecedência.

Na maioria das negociações, o pré-contrato aparece num momento delicado. Você já visitou a franqueadora, gostou da apresentação, ouviu que a sua cidade tem outros interessados e recebeu um documento curto, com cara de formalidade, pedindo uma assinatura e um valor "para garantir o território". É aí que muita gente assina sem perceber que aquele papel pode ter consequências financeiras próprias, independentes do contrato que ainda nem foi discutido.

Este guia mostra o que a lei exige antes da assinatura, o que o Código Civil diz sobre contratos preliminares e sinal, quais cláusulas costumam prender o candidato e como negociar o documento com calma. A ideia é que você saia sabendo o que perguntar, o que pedir por escrito e quando é melhor não assinar.

O que é o pré-contrato de franquia e por que a franqueadora pede#

O pré-contrato de franquia é um contrato preliminar, ou seja, um acordo em que as partes se comprometem com condições básicas de um negócio que será formalizado depois. A franqueadora usa esse instrumento para reservar uma região, organizar a fila de candidatos e iniciar etapas que custam dinheiro para ela, como análise de ponto, projeto de arquitetura e treinamento inicial.

A própria Lei 13.966/2019 reconhece a existência desse documento. O inciso XVI do art. 2º manda que a Circular de Oferta de Franquia traga o modelo do contrato-padrão e, se for o caso, também do pré-contrato-padrão adotado pelo franqueador, com texto completo, anexos, condições e prazos de validade. O texto está disponível na íntegra da Lei 13.966/2019 no Planalto. Em outras palavras, o pré-contrato não deveria ser uma surpresa entregue na reunião de fechamento, porque o modelo dele já precisa estar dentro da COF.

Na rotina, o documento costuma reunir quatro elementos. Há a identificação da praça ou do território reservado, o prazo para encontrar e aprovar o ponto comercial, o valor pago na assinatura e a regra sobre o que acontece com esse valor se o negócio não for adiante. Alguns modelos acrescentam confidencialidade sobre os manuais e um compromisso de não negociar com redes concorrentes durante a reserva.

O risco escondido está no fato de que o candidato trata o pré-contrato como "só uma reserva", quando ele é um contrato com obrigações, prazos e consequências. Se a franqueadora não encontra ponto aprovado no prazo, se você muda de ideia ou se a análise de crédito trava o financiamento, a resposta sobre o dinheiro pago está escrita ali, e não no contrato definitivo.

Na prática, o que eu vejo com mais frequência é o candidato ler o contrato de franquia com advogado e assinar o pré-contrato sozinho, semanas antes, num café com o consultor de expansão. Se fosse comigo, eu trataria o pré-contrato com o mesmo rigor do definitivo, porque é nele que o primeiro dinheiro sai do seu bolso e é nele que a regra de devolução fica travada.

O pré-contrato pode ser assinado antes de receber a COF?#

Não pode. O § 1º do art. 2º da Lei 13.966/2019 determina que a Circular de Oferta de Franquia seja entregue ao candidato no mínimo dez dias antes da assinatura do contrato ou do pré-contrato de franquia, ou do pagamento de qualquer tipo de taxa ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a ele.

Repare que a lei menciona expressamente o pré-contrato e qualquer pagamento, inclusive o feito a empresa ou pessoa ligada à franqueadora. Isso fecha uma porta comum, que é pedir o depósito da "reserva" na conta de uma empresa do mesmo grupo ou de um consultor de expansão para dizer que a franqueadora ainda não recebeu nada. A cartilha de orientação da Associação Brasileira de Franchising também insiste em ler a COF e em entender a diferença entre contrato e pré-contrato antes de decidir, como consta no guia da ABF com os 10 pontos a avaliar antes de investir.

Se o prazo não for respeitado, o § 2º do mesmo artigo permite ao franqueado arguir anulabilidade ou nulidade, conforme o caso, e exigir a devolução das quantias pagas ao franqueador ou a terceiros indicados por ele, a título de filiação ou de royalties, com correção monetária. O art. 4º aplica a mesma sanção à franqueadora que omitir informação obrigatória ou veicular informação falsa na COF.

Existe uma nuance que poucos percebem. A redação da lei fala em devolução de valores pagos "a título de filiação ou de royalties". Quando o pré-contrato chama o pagamento de "taxa de reserva", "sinal de território" ou "taxa de análise de ponto", pode surgir discussão sobre o enquadramento desse valor, e essa é uma pergunta para o seu advogado, com o documento em mãos, antes de pagar.

O erro que mais custa caro aqui é aceitar a COF e o pré-contrato no mesmo dia, com a promessa de que "a circular é igual à que você já viu no site". Guarde a prova da data de entrega da COF, como e-mail com anexo ou protocolo assinado, e conte os dez dias a partir dela, porque essa data é o seu principal instrumento se algo der errado.

O que o pré-contrato costuma prender#

O pré-contrato prende o candidato, em geral, a um prazo, a uma praça e a uma regra de desistência. Ele também pode prender a franqueadora, que se compromete a não vender o mesmo território a outro interessado durante a reserva, e é justamente essa contrapartida que você deve confirmar no texto.

Os pontos que mais aparecem nos modelos e que merecem leitura atenta são estes.

• Território reservado. Veja se a reserva tem limites claros, como bairro, raio ou lista de CEPs, e se ela vale só durante o pré-contrato ou se será repetida no contrato definitivo. A política territorial definitiva precisa constar da COF, conforme o inciso XI do art. 2º da lei.
• Prazo para aprovação do ponto. Quanto tempo você tem para encontrar um imóvel que a franqueadora aceite e quem decide se o ponto é bom. Prazo curto com aprovação discricionária da franqueadora transfere todo o risco para você.
• Exclusividade de negociação. Algumas cláusulas impedem você de negociar com outra rede durante a reserva. Isso é razoável por um período curto, mas fica pesado se o prazo for longo e a multa alta.
• Confidencialidade. É comum e legítima, já que você terá acesso a material da rede, mas deve ter objeto definido e prazo.
• Condições para o definitivo. Verifique se o pré-contrato já fixa taxa de franquia, royalties e prazo do contrato definitivo ou se deixa tudo "a definir", o que reduz muito a utilidade da reserva para você.

Pense numa situação hipotética. Um candidato assina um pré-contrato com 60 dias para aprovar o ponto e cláusula de exclusividade de negociação por 180 dias. Se a franqueadora recusar três imóveis seguidos, ele fica preso à rede por seis meses sem ponto, sem contrato e sem poder conversar com concorrentes, e o texto pode prever que o valor pago fique retido.

Muita gente acha que o pré-contrato só obriga o candidato, e quase sempre está enganada, porque um bom documento também obriga a franqueadora. No seu lugar, eu pediria que a reserva de território, o prazo de análise do ponto e as condições do contrato definitivo fiquem escritos com números, e não com expressões como "a critério da franqueadora".

Quanto o pré-contrato pode cobrar e o que acontece com o valor se você desistir#

A lei não fixa um valor para o pré-contrato. O que ela exige é que os valores e taxas estejam informados na COF, com base de cálculo e destinação, e que nenhum pagamento aconteça antes dos dez dias. O destino do dinheiro em caso de desistência depende do que está escrito no documento e das regras do Código Civil sobre sinal, chamadas de arras.

O Código Civil, nos arts. 417 a 420, trata das arras. Quando o contrato prevê direito de arrependimento, o art. 420 diz que as arras têm função apenas indenizatória, e quem as deu perde o valor em benefício da outra parte, enquanto quem as recebeu devolve em dobro, sem indenização suplementar. Quando não há direito de arrependimento, o art. 418 permite à parte inocente desfazer o contrato e reter as arras, ou, se a falha for de quem recebeu, exigir a devolução mais o equivalente, com atualização monetária, juros e honorários, e o art. 419 admite pedir indenização maior se houver prova de prejuízo.

Veja uma simulação hipotética, só para ilustrar o raciocínio. Suponha um pré-contrato que exige R$ 15.000 na assinatura, chamados de "sinal de reserva", abatidos da taxa de franquia se o contrato definitivo for assinado. Considere três cenários que costumam aparecer nesse tipo de negociação.

1. O contrato definitivo é assinado. O valor é abatido e o efeito prático é nulo, desde que o abatimento esteja escrito.
2. Você desiste por motivo pessoal. Se o documento prevê arrependimento com perda do sinal, a tendência é perder os R$ 15.000, e se prevê devolução com desconto de custos comprovados, você recebe a diferença.
3. A franqueadora não aprova nenhum ponto no prazo. Se o documento não disser nada sobre esse caso, abre-se uma discussão longa sobre de quem foi a culpa e se o sinal deve voltar.

Os números acima são uma simulação com premissas escolhidas para o exemplo e não representam valores praticados por nenhuma rede. O ponto é que a mesma quantia pode voltar inteira, voltar em parte ou ficar retida, dependendo de uma frase que quase ninguém lê.

Um deslize comum, e caro, é pagar sem uma cláusula que separe desistência do candidato de impossibilidade de seguir por motivo da franqueadora ou de terceiros, como a recusa do ponto ou do financiamento. Pessoalmente, eu só pagaria com essa separação escrita, com prazo de devolução definido e com a lista do que pode ser descontado.

Pré-contrato obriga a assinar o contrato definitivo?#

Pode obrigar, e é por isso que o texto importa. Pelo art. 462 do Código Civil, o contrato preliminar deve conter todos os requisitos essenciais do contrato a ser celebrado, com exceção da forma. Pelo art. 463, se ele não tiver cláusula de arrependimento, qualquer das partes pode exigir a celebração do definitivo, e o art. 464 permite ao juiz suprir a vontade da parte que se recusa, salvo se a natureza da obrigação impedir.

A cartilha da ABF descreve o pré-contrato como um documento inicial que não cria obrigações definitivas, mas pode estabelecer condições preliminares. Essa descrição corresponde ao modelo mais comum no mercado, que funciona como reserva com regras de saída. A força jurídica real, porém, depende da redação. Um pré-contrato que já fixa taxa, royalties, prazo e território e não prevê arrependimento se aproxima muito de um compromisso de fechar o contrato.

Na prática, a pergunta útil é outra. Em vez de "isso me obriga?", pergunte "o que acontece, e quanto custa, se eu ou a franqueadora não quisermos seguir?". O art. 465 do Código Civil diz que, se uma das partes não der execução ao contrato preliminar, a outra pode considerá-lo desfeito e pedir perdas e danos, o que mostra que sair sem regra combinada tende a virar briga sobre prejuízo.

E se a franqueadora mudar as condições entre o pré-contrato e o definitivo, como aumentar a taxa ou reduzir o território? Se o pré-contrato fixou essas condições, você tem base para exigir que sejam mantidas. Se deixou tudo "a definir", a sua proteção é bem menor, e o valor pago pode ficar refém de uma negociação desigual.

Há quem pense que pré-contrato é um compromisso moral sem efeito jurídico, e quase sempre se engana. Se fosse comigo, eu exigiria cláusula de arrependimento clara para os dois lados, com consequências em dinheiro definidas, porque ela troca uma possível ação judicial por uma regra conhecida.

Cláusulas do pré-contrato que merecem atenção redobrada#

As cláusulas mais perigosas são as que criam custo sem contrapartida, as que deixam decisões importantes ao arbítrio da franqueadora e as que antecipam obrigações do contrato definitivo sem que você tenha lido esse contrato. Vale fazer uma leitura dirigida, procurando expressões específicas.

1. "Valor não reembolsável em nenhuma hipótese." Essa expressão ignora o caso em que a culpa é da franqueadora. Peça exceções expressas, como recusa de todos os pontos apresentados dentro de critérios objetivos.
2. "A critério exclusivo da franqueadora." Quando aplicada à aprovação do ponto ou à aprovação do seu perfil, transforma a reserva num direito unilateral. Peça critérios escritos ou um número máximo de recusas.
3. Multa por desistência separada do sinal. Alguns modelos somam perda do sinal e multa. Some os dois valores e veja se o total faz sentido diante do que a franqueadora realmente gastou com você até ali.
4. Não concorrência longa. Restrição de atuar no segmento por anos, imposta já no pré-contrato, é desproporcional para quem nem abriu a unidade. O tema tem regras próprias, explicadas no guia sobre cláusula de não concorrência na franquia.
5. Garantias pessoais antecipadas. Fiança ou aval exigidos já na reserva colocam o seu patrimônio em jogo antes da hora, e o assunto é detalhado no texto sobre garantias exigidas pela franqueadora.
6. Foro ou arbitragem. Se o pré-contrato já elege arbitragem, isso afeta o custo de qualquer disputa sobre a devolução do sinal. A Lei 13.966/2019 permite a arbitragem no art. 7º, § 1º, e vale entender o impacto antes, como mostra o artigo sobre arbitragem no contrato de franquia.

O descuido que mais vejo virar prejuízo é ler o pré-contrato procurando o valor e o território e pular o resto. No seu lugar, eu marcaria cada cláusula que cria custo ou dá poder unilateral e levaria essa lista ao advogado, o que costuma reduzir a consulta e deixar a negociação objetiva.

Como negociar o pré-contrato sem perder a vaga#

O pré-contrato é negociável na maioria dos casos, especialmente nas cláusulas de devolução, prazo e critérios de aprovação do ponto. Franqueadoras costumam aceitar ajustes que tornam a regra mais clara, porque também querem evitar disputa, e resistem mais a mudanças no valor.

Uma sequência que funciona bem começa por pedir o modelo do pré-contrato dentro da COF, como exige a lei, e comparar com o documento que chegou para assinatura. Depois, faça perguntas por escrito sobre cada ponto vago e peça que as respostas virem cláusula ou anexo. Por fim, proponha ajustes concretos, como prazo de devolução em dias, lista fechada de descontos e número máximo de pontos recusados.

Enquanto negocia, use os dez dias para fazer a sua própria checagem. Converse com quem saiu da rede, a partir da lista que a COF é obrigada a trazer, seguindo o roteiro sobre o que perguntar a ex-franqueados, e confira a situação da marca no órgão competente, como explica o guia sobre marca da franquia no INPI.

E se a franqueadora disser que a praça vai para outro candidato se você não assinar hoje? Pressão de prazo antes do fim dos dez dias contraria a lógica da própria lei, e uma rede organizada costuma conseguir segurar a reserva por alguns dias enquanto você analisa os documentos. Se a vaga desaparece por causa de uma pergunta razoável, essa reação já informa muito sobre a relação que viria depois.

É comum, nas negociações que acompanho, o candidato, com medo de parecer "difícil", não pedir nada. Pessoalmente, eu negociaria com educação e por escrito, porque a forma como a franqueadora responde a pedidos simples no pré-contrato é um bom indicador do suporte que ela vai oferecer durante anos de contrato.

O que fazer se você já assinou o pré-contrato#

Se você já assinou, o primeiro passo é reunir a COF, o pré-contrato, os comprovantes de pagamento e as mensagens trocadas, e verificar duas datas, a de recebimento da COF e a de assinatura ou pagamento. Se o intervalo foi menor que dez dias, a lei oferece o caminho do § 2º do art. 2º, a ser avaliado com advogado.

Se o prazo foi respeitado, a análise passa a ser contratual. Leia a cláusula de desistência, a de devolução e a de prazo para aprovação do ponto, e veja em qual cenário você está. Desistência pessoal, recusa de pontos pela franqueadora e financiamento negado tendem a ter consequências diferentes, e o documento pode tratar cada uma de um jeito.

Comunique qualquer decisão por escrito, com data, e evite acordos verbais com o consultor de expansão. Se houver proposta de devolução parcial, peça a memória de cálculo dos descontos. Se a franqueadora alegar custos já incorridos, como projeto de arquitetura, peça o comprovante, porque desconto sem prova é um ponto legítimo de negociação.

E se você quer continuar, mas percebeu cláusulas ruins? O contrato definitivo ainda pode ser negociado, e o momento de corrigir pontos frágeis é antes de assiná-lo. Ajustes sobre multa de saída, por exemplo, ficam mais fáceis antes da inauguração do que depois, como explica o texto sobre multa rescisória no contrato de franquia.

A falha mais cara nessa etapa é deixar o prazo do pré-contrato vencer em silêncio, esperando que a situação se resolva sozinha. Se fosse comigo, eu documentaria tudo e buscaria uma solução negociada logo, porque cada semana parada pode ser usada como argumento de que a desistência foi sua.

Perguntas frequentes sobre pré-contrato de franquia#

O pré-contrato de franquia é obrigatório?#

Não é obrigatório. A Lei 13.966/2019 apenas exige que, se a franqueadora adotar um pré-contrato-padrão, o modelo completo esteja na COF. Muitas redes vão direto ao contrato definitivo.

Posso pagar a taxa de reserva antes de receber a COF?#

Não deveria. A lei exige a entrega da COF pelo menos dez dias antes de qualquer pagamento de taxa à franqueadora ou a empresa ou pessoa ligada a ela. O descumprimento permite discutir a anulação e pedir a devolução dos valores previstos no § 2º do art. 2º.

O valor pago no pré-contrato é abatido da taxa de franquia?#

Só se o documento disser isso de forma expressa. Peça que o abatimento esteja escrito, com o valor e o momento em que ele acontece, para não pagar a reserva e a taxa integral depois.

Se a franqueadora recusar todos os pontos que eu encontrar, perco o dinheiro?#

Depende da cláusula de devolução. Se o texto não distingue recusa da franqueadora de desistência sua, a discussão tende a ser longa, e por isso o ideal é negociar critérios objetivos de aprovação e devolução integral nesse caso antes de assinar.

Preciso de advogado para assinar um pré-contrato?#

A lei não exige, mas a ABF recomenda buscar auxílio de advogado especializado em franchising quando necessário. Como o pré-contrato define a sorte do primeiro dinheiro investido, a revisão profissional costuma custar pouco perto do valor em jogo.

Conclusão#

Para a maioria dos investidores, o caminho mais seguro é tratar o pré-contrato de franquia como um contrato completo, recebido junto com a COF, lido com advogado e assinado só depois dos dez dias, com regras escritas de devolução para cada cenário de desistência. Reserva de território vale dinheiro, mas só quando a franqueadora também se obriga a algo concreto.

A resposta muda quando a rede não usa pré-contrato e vai direto ao contrato definitivo, ou quando o valor da reserva é simbólico e totalmente reembolsável. Nesses casos a atenção se desloca para o contrato principal, mas o prazo de dez dias continua valendo para qualquer pagamento.

O primeiro passo é simples e concreto. Peça à franqueadora a COF completa com o modelo do pré-contrato, anote a data de recebimento e marque na agenda o décimo dia, antes de conversar sobre qualquer depósito.

Aviso importante#

Este texto explica regras gerais sobre pré-contrato de franquia com base na Lei 13.966/2019 e no Código Civil e não substitui a análise de um advogado ou contador sobre o seu documento específico. Valores, prazos e condições variam de rede para rede e de unidade para unidade, e as simulações apresentadas são hipotéticas.